Jak (ne)zabít obchod otevřeným koncem: Umění uzavřít - praktický příklad

Můžete mít skvělou prezentaci, dokonalý produkt a příjemný projev. Ale pokud neumíte obchod uzavřít, nikdy nedostanete zaplaceno.

V tomto článku se naučíte, jak se zbavit strachu z uzavření, jak klást ty správné otázky a jak vést klienta k rozhodnutí tak, aby to bylo příjemné pro obě strany.

Proč obchodníci nedostávají zaplaceno?

Denně se ve firmách a podnikání odehrávají stovky jednání, schůzek, prezentací a webinářů. Lidi se setkávají, komunikují, vysvětlují, ukazují, představují produkty i služby. A pak…

…nic.

Ticho.

Otevřená jednání končí ve vzduchoprázdnu.

Klient se neozývá.

Obchodník je pasivní.

A peníze nikde.

Uzavření je jediný bod, kdy dostáváte zaplaceno

Dřív ne. Dřív jen investujete:

čas
energii
know-how
emoce

Ale dokud klient neudělá rozhodnutí, dokud nenakoupí nebo se neregistruje, nic se nestalo. Je to jako rande bez pusu na rozloučenou. Bylo to fajn, ale skončilo to beze smyslu.

Nečekej, jednej proaktivně

Většina obchodníků dělá chybu, že čeká, až se klient ozve. Ale klient má jiné priority. Zapomene. Odsune to. Rozptýlí ho jiná reklama.

Profesionál se ozývá do 24–48 hodin. Dá vědět, že je tu pro klienta.

Ptá se: „Co se vám líbilo nejvíc?“ – nikoli: „Líbilo se vám to?“

Správná otázka rozhoduje

Psychologie je jasná: lidé si raději vybírají z A nebo B, ne z ano/ne. Proto položte otázku:

Líbily se vám spíš produkty nebo obchodní příležitost?

A pak navazujte podle odpovědi. V obou případech vede cesta k uzavření:

Produkty? „Který byste chtěl(a) vyzkoušet jako první?“

Byznys? „Viděl(a) jste provizní plán? Co vás zaujalo nejvíc?“

Nikdy to nenechávej na klientovi

Pokud klienta neregistruješ nebo neprovedeš objednávkou, snadno se stane, že to neudělá. Ztratí se v e-shopu. Zapomene heslo. Přijde mu něco jiného do cesty.

Ty jsi ten/ta, kdo řídí obchod.