Jak získáte prospekta na svou stranu s pomocí těchto účinných technik aktivního naslouchání

Stalo se vám někdy, že čím víc jste přesvědčovali prospekta o kvalitě vašich produktů nebo unikátnosti vaší přiležitosti, tím víc vše zarputile odmítal? Mně mnohokrát než jsem pochopil, že…Přesvědčování někoho o něčem má totiž smysl pouze tehdy, je-li přesvědčovaný přesvědčen, že ho nikdo nepřesvědčoval, ale že ke svému přesvědčení dospěl sám.

Při obchodním rozhovoru nejde o to, co nejvíce mluvit, ale umět naslouchat. S pomocí tzv. aktivního naslouchání zjistíte od prospekta cenné informace a dokážete ho tak navést tam, kam potřebujete. Aktivním nasloucháním kontrolujete rozhovor a stáváte se pánem situace. Aktivní naslouchání se skládá z několika jednoduchých technik, jejichž osvojení si nejlépe procvičíte v praxi.

Povzbuzování

Cílem této techniky je projevit váš zájem o mluvčího a povzbudit ho k dalšímu hovoru. Vždy užívejte neutrální slova a nevyslovujte svůj souhlas či nesouhlas. „Řekněte mi o tom více, prosím…“

Objasňování

Cílem objasňování je objasnit to, co vám mluvčí říká, získat více informací a pomoci mluvčímu, aby viděl i další úhly problému. Klaďte otevřené otázky, přiměte mluvčího k dalšímu vysvětlování. „Jak to probíhalo? Co jste si o tom myslel?“

Parafrázování

Cílem této techniky je ukázat mluvčímu, že mu nasloucháte a rozumíte tomu, co říká. Zároveň si ověřujete, zda jeho slova správně chápete. Zopakujte svými slovy hlavní myšlenky a fakta mluvčího. „Jestli tomu dobře rozumím, považujete za nejdůležitější…Pochopil jsem správně, že…“

Zrcadlení pocitu

Cílem zrcadlení pocitu je projevit pochopení a porozuměním pocitů druhého a umožnit mu tak tyto pocity zvládnout a přehodnotit. Vyjádřete základní pocity a emoce mluvčího. „Vidím, že jste skutečně velmi rozzlobený. Je vám líto, že…“

Shrnutí

Cílem této techniky je zhodnotit dosažený pokrok, shrnout důležité myšlenky, fakta a emoce a položit základ k další diskuzi. Stručně shrňte a strukturujte hlavní vyřčené myšlenky a fakta a přidejte emoce. „Mluvil jste o a), b), c) a to vás znepokojilo. Je to tak?“

Ocenění

Cílem ocenění je dát najevo respekt a uznat význam druhého. Projevte uznání a oceňte ochotu jednat. „Skutečně si cením vaší snahy vyřešit problém. Děkuji vám za vaši ochotu, čas…“

Pravidla aktivního naslouchání

Ověřuji, zda jsem správně porozuměl tomu, co druhý přesně říká a cítí. – Zaměřuji se na to, co říká partner, nepřerušuji ho, neradím mu. – Vyjadřuji zájem neverbálně i tonem hlasu. – Nevysvětluji, co sdělení asi znamená. – Nehodnotím, co je správné a nesprávné. – Respektuji názory, vnímání a pocity druhého.

Při aktivním naslouchání nejde o nic jiného než o opravdový zájem o druhé. Bez předstírání, povyšování a egocentrismu. Lidé velmi dobře vycítí, zda jsou vaše úmysly opravdové nebo hnané pouze ziskem. Rozpoznají-li ve vás někoho, kdo se o ně opravdu zajímá, budou vás následovat.

Aktivní naslouchání není o manipulaci, ale pochopení situace mluvčího a dostání se k jádru věci z jeho pohledu. Teprve když zjistíte jeho obavy, problémy, postoje a pravdy, můžete nabídnout řešení šité na míru…

Techniky aktivního naslouchání si nejlépe osvojíte každodenní praxí při rozhovorech v rodině, s přáteli, obchodními pratnery a samozřejmě prospekty.

—

Líbil se vám tento příspěvek? Sdílejte ho s vašimi přáteli na Facebooku a na ostatních sociálních sítích. Diskutujte o něm a podělte se s ostatními o vaše postřehy a názory zde v komentářích. Díky!