Přečteno: Trénink obchodní komunikace

Jak přesvědčit klienta, aby si koupil to, co mu nabízíme?
Jak přemluvit šéfa, aby přistoupil na náš pozměňovací návrh nebo inspirativní nápad?
Jak dosáhnout toho, aby se ze skupiny nezávisle pracujících zaměstnanců stal fungující tým?

Čtyři kapitoly knihy představují jednotlivé stupně, kterými by člověk měl projít, aby zvládl kompletní komunikační trénink, po němž lze na předchozí otázky nalézt praktickou odpověď. Od základních komunikačních pravidel a kroků, které se týkají např. očního kontaktu, pozdravu, prvních slov, se postupuje k postojům, řeči těla, řeči mozku a osobnostním rysům.
Cílem jednotlivých kroků a předepsaných cvičení je vytvoření vlastního osobního stylu při jednání s druhými na pracovišti, zlepšení lidských i profesionálních vztahů.

Zásadní myšlenka knihy

důležitost neverbální komunikace v praxi
jak zaujmout v prvních 90 vteřinách, které ovlivňují první dojem člověka, kdy na základě osobních filtrů zaujímá svůj postoj vůči vaší osobě

Byla to pro mne první knížka napsaná formou příběhů a mnoha příkladů, což je pro mne super. Abych něco pochopil, musím si to představit a vidět to na příkladu.

Soulad mezi slovy a postojem, to byla pro mne zásadní věc. Četl jsem více knížek kde se pojednává pouze jak věci udělat, pouze věty se slovy, ale chybí skutečný návod na emoce. Zde je to krásně popsáno a při čtení jsem měl pocit, že mi autor rozumí a knihu napsal přímo pro mne.
Slova a postoj musí být ve shodě, jinak vám nikdo neuvěří co říkáte. Příklad – vidíte rozčílenou přítelkyni a zeptáte se jí: „Copak ti je?“ a ona odsekne: „Nic!“ Věříte jí to?
Nebo jí to uvěříte a odpovíte: „To je dobře miláčku, že ti nic není, já si totiž myslel, že tě něco trápí!“ a odejdete 🙂

Kniha v praxi

Kniha obsahuje spoustu praktických cvičení na trénink osobnosti, které mají jediný cíl: udělat z vás lepšího obchodníka. Mne rozhodně v profesním životě posunula dál. Inspirovala mne více se zajímat o principy fungování věcí a také mne navedla na další zajímavé knížky, o kterých budu psát později 🙂
Vyzkoušel jsem hodně tipů z této knížky, ale napíšu DVA, které mi zásadně ovlivnily myšlení.

První – cituji: Poznejte co říká vaše tělo. „O řeči těla bylo napsáno mnoho svazků, ale nakonec jde obvykle pouze o dvě věci: jaké signály vysíláme druhým o sobě a jakou zpětnou vazbu dáváme druhým na signály, které vysílají oni nám. Řeč těla odpovídá za víc než polovinu toho, na co jiní lidé reagují a co předpokládají, když s námi navazují kontakt. A my na to velmi často nemyslíme. Když si to budeme uvědomovat, získáme 50% náskok.“ (str. 55)

Uvědomil jsem si, že slyšíme slova, která mají jasný význam, ale podvědomě se rozhodujeme na základě neverbální komunikace (řeči těla a intonace). Postoj a hlas o mne prozradí mnohem víc než samotný význam toho, co říkám. Začal jsem pozorovat úspěšné lidi, co vyzařují a jak pracují právě s řečí těla a intonací. Chodil jsem na školení a zapisoval jsem si ty „zázračné věty„, ale nefungovalo to. A pak mi to došlo, já sice zopakoval slova, ale nikoliv intonaci a řeč těla. Proto to nefungovalo.

Pokud se vám stalo, že prezentujete svou podnikatelskou příležitosti a neúspěch hájíte tím, že jste dotyčnému řekli všechno slovně, tak se ptejte zda byla i intonace a řeč těla v souladu s vašimi slovy. Dnes hodně vnímám právě intonaci a řeč těla, ta mi prozradí opravdová fakta. Jednou mi volal člověk a nabídl mi příležitost, v následném hovoru jsem zmínil, že dle jeho telefonátu soudím, že je nadšený, ale nemá moc velké zkušenosti a v jeho hlase jsou slyšet určité pochybnosti o jeho projektu. On se jen zeptal: Jak to víte? a já: Řekl jste mi to sám vaším hlasem. Poradil jsem mu pár triků a povzbudil ho v jeho projektu, pač dělá dobré MLM, jen ho špatně prezentoval.
Tato komunikaci je vyšší level a potřebujete zkušenosti, proto se tím nováčkům hlava neplete, tahle kniha je proto skvělým návodem, jak se právě v této oblasti zlepšit.

Víte co je nejcennějších na dabérech? Vytvořit pocit důvěryhodnosti a autenticity – dvě malé ukázky:

Emoce a slova jsou ve shodě. A to je práce dabéra.

Pokud teprve začínám podnikat, nebo se necítím dobře, tak to přiznám. Je lepší říct pravdu a být ve shodě, než se cítit sklesle a povídat o sobě jak se mám skvěle. Proto se převážně lidí z MLM neptám jak se jim daří, pač drtivá většina mi řekne „Úplně super!!!“ Převážně to bývá jen póza, kterou stejně prozradí právě intonace a řeč těla.
Zkuste si přestavit váš největší úspěch, nebo narození dítěte, prožívejte ty emoce a pak řekněte naštvaně: jsem strašně smutný. To prostě nejde! Podvědomí (řeč těla a intonace) a vědomí (slova) musí být ve shodě, pokud nejsou vašemu sdělení lidé neuvěří.

Druhá myšlenka, která mne pozitivně ovlivnila, byla pasáž o tom, jak navázat konverzaci s cizím člověkem, aby se po chvíli komunikace smál a zanechali jste dobrý dojem. Vymyslel jsem spoustu hlášek a začal je používat v praxi. Mám 90% úspěšnost. Uvědomil jsem si, že pokud vytvoříte dobrý dojem, lidé si s vámi budou raději povídat. Některé mé hlášky i s reakcemi pobaveného okolí si můžete přečíst v tomto článku inspirovaného právě touto knihou.

Uvědomil jsem si, že podle výrazu nepoznáme pravej charakter člověk. Vysvětlení pro milovníky Star treku. Na obzoru vidíme objekt a má zapnuté silové pole. Je to energie, která vytvoří obraný val před okolím.Třeba mračením, aragancí a jinými. Ve skutečnosti to lidé myslí dobře, ale takto se brání. Malá vsuvka: Já toho využíval v mládí, kdy má vysoká a urostlá postava vzbuzovala respekt, stačilo se trochu zamračit a na diskotékách si na mne nikdo nedovolil, ale paradox je ten, že jsem se v životě nepral a nikdy nikomu nedal pěstí a sám jsem byl tím, kdo měl největší strach. Když vidím zamračenýho člověka, tak nemám moc chuť se s ním bavit, ale vím, že je to většinou jen poza, pač to může být introvert, kterýmu dav nedělá dobře. Přijdu s dobrou náladou, srdečně pozdravím a… přesný návod si přečtěte v knížce.

Svého času jsem si vybíral na ulici nejarogantnější týpky a ptal jsem se jich na cestu, nebo na čas. Většina z nich nakonec byli normální kluci, co se jen maskovali a při loučení měli úsměv na tváři. Tento úkaz můžete pozorovat nejčastěji ve vlaku: sedí tam 6 lidí, všichni dělají jakoby nic, ale ve skutečnosti by si rádi i povídali, jenže málokdo udělá ten první krok, pač pocit z odpálkování je silnější než začít rozhovor. Má inspirativní story: při jedné cestě do Prahy jsem se setkal s člověkem, který jel na pohovor a zaujal jsem ho tak, že mi dal jednu kopii svého životopisu. 🙂

Číst či nečíst?

Knihu tvoří spousta příběhů a zkušeností z praxe autora, což se mi hodně líbí a jak ji začnete číst, tak vám pak vadí, že musíte přestat, protože musíte jít pracovat. Dokonce nepůjdete ani spát, i když se vám už hodně chce.

Doporučuji ke čtení všem lidem, co dělají byznys, ale i „obyčejným“ lidem, aby lépe poznali vnitřní hlas jejich okolí a pomohlo jim to být lepším člověkem. Při čtení si začněte postupně aplikovat všechny rady na vaše jednání, která vedete a hned dostáváte zpětnou vazbu, zda co děláte je správné, či nikoliv. Pokud máte víc zkušeností, tak si utvrzujete věci, které děláte, že jsou správné a pilujete je k dokonalosti.

V knize dostane odpovědi právě na to PROČ se věci dějí, nikoliv jen JAK co máte dělat, což u mne způsobilo obrovské nadšení a upřímně je to jediná kniha, kterou jsem přečetl třikrát.

Pokud dosahujete malých výsledků při jednání s lidmi, tak tato kniha je právě pro vás, páč zde dostanete odpovědi na vaše otázky, které máte v hlavě a negativně ovlivňují váš byznys. Pokud vás zajímá víc informací, otázku položte do komentářů, rád vám na ni odpovím.

Perlička z terénu: Když jsem začal dělat první byznys, tak jsem šel do knihkupectví a koupil jsem si 5 výtisků a dával to mým lidem jako povinnou četbu. Myslím, si že tato reakce nepotřebuje komentář o kvalitě knížky.

Pěkné čtení, milý čtenáři.

Trénink obchodní komunikace – Nicholas Boothman
České vydání: Portál 2004, přeložila Hana Kašparovská